張鑫：就要沖在營銷最前沿

“這個月，鼎發(fā)氣源銷售量正常，南川頁巖氣與川港公司協(xié)調(diào)完畢?！?月30日15:30，四川川港重慶渝川公司營銷部辦公室里傳來副部長張鑫與部長周曉紅的對話。此時，在外間做月銷售報(bào)表的歐玲和魏燕聽見開心地對望一眼，計(jì)算出當(dāng)月銷售量就可以正常下班了。

銷售量要分為上游單位和下游用戶計(jì)算。重慶渝川公司15個區(qū)域有著44萬用戶，每月與8家上游單位進(jìn)行結(jié)算，合同量部分超出會按超量計(jì)算，這成為公司盈利中的一道難題。

做用氣量計(jì)劃偏差不能超過5%，就是攻克難題的法寶。2017年，隨著頁巖氣的開采，氣源由單一性變成多樣化。33歲的張鑫從重慶市經(jīng)濟(jì)和信息化委員會環(huán)資處學(xué)習(xí)鍛煉回來就被安排到營銷部計(jì)劃崗工作，走進(jìn)終端燃?xì)夤咀钋把夭渴摇?/p>

對于從事7年生產(chǎn)技術(shù)崗位的張鑫在看完公司管網(wǎng)布局，分析完歷年?duì)I銷數(shù)據(jù)時就找到了破解難題的鑰匙——必須掌握400余戶工業(yè)用戶上游端的接口位置，充分調(diào)配每個氣源。

看管網(wǎng)圖，梳理出下游重點(diǎn)用戶成了張鑫上崗后兩月里重點(diǎn)工作。位于管網(wǎng)圖上部的云峰配氣站供氣京東方、現(xiàn)代北京；左手邊的團(tuán)結(jié)配氣站供氣益海嘉里......這些重點(diǎn)工業(yè)用戶被白天去看氣源位置點(diǎn)，晚上在圖紙上標(biāo)記的張鑫一一標(biāo)注。

“做計(jì)劃的時候不用去糾結(jié)每個用戶用氣量調(diào)整，看圖上標(biāo)注，掌握大用戶用氣狀況，微調(diào)用氣量申報(bào)就可以達(dá)到80%的用氣計(jì)劃準(zhǔn)確率，省時還可行。”現(xiàn)計(jì)劃崗位管理人員開心地說道。

受老黨員周曉紅影響，張鑫在2017年遞交入黨申請書。2020年年初，張鑫因工作出色，被提拔為營銷部的副部長和萬州分公司經(jīng)理，也加入了中國共產(chǎn)黨。

靦腆的他又接到重任：管理好萬州分公司，全力回收每月氣款?！皳?dān)子重，你要學(xué)會管理和溝通，以理服用戶?！边@是周曉紅對他的鼓勵。

11月20日，張鑫辦公室迎來了“老賴”用戶長壽雙渝陶瓷廠現(xiàn)場負(fù)責(zé)人郭老師?！安块L啊，不是我們不繳納氣款，是因?yàn)橐咔槲覀儚S里銷量不好，很多都是客戶的承兌票，這月要等時間才能周轉(zhuǎn)資金?！?/p>

張鑫一邊給郭老師倒水，一邊趁機(jī)看大客戶經(jīng)理傳過來的該廠用氣量和氣款繳納數(shù)據(jù)，采用周曉紅傳授的經(jīng)驗(yàn)?！澳憧?，廠里用氣量和往年相差不大?！闭f完故意停頓一下，抽出身邊放著的紙巾遞上，“恭喜你們生意還那么好，多年的誠信合作，你這一開口我也很為難，公司的制度在那里，我也不能去破壞規(guī)矩吧.......。”

半個小時后，郭老師一臉無奈地走出了他的辦公室?？粗脩綦x去的身影，營銷部的同事們圍著張鑫追問結(jié)果?！案愣?，他們承諾這月最后一天氣款繳納?！?1月30日，雙渝陶瓷廠氣款上午匯入公司賬戶，周曉紅對他豎起了大拇指。

燃?xì)馐袌龈偁幖ち?，用戶最關(guān)心的就是價格。頁巖氣的門站價格比主業(yè)門站價格低，地方燃?xì)夤纠眠@一優(yōu)勢不斷地侵?jǐn)_大工業(yè)用戶。

“沖在營銷最前沿是我的責(zé)任。”本科畢業(yè)的張鑫又開始琢磨價格數(shù)字背后的秘密。結(jié)合“一戶一策”和開源節(jié)流活動，他撰寫的《中石化頁巖氣對重慶終端公司工業(yè)用戶市場沖擊的分析與探索》論文獲得西南油氣田公司比賽三等獎。

2021年開始，張鑫又結(jié)合部分用戶提出的淡季降價意見，根據(jù)重慶市發(fā)展改革委員會的文件，結(jié)合用戶在淡、旺兩季用氣和氣價，琢磨計(jì)算出合理的“一口價”氣價，在保障增加公司銷售量的基礎(chǔ)上用戶和公司雙方的利益達(dá)到最大化。

用戶每天多用一方天然氣，公司銷售量曲線就會向上漲一點(diǎn)；用戶每月按時繳納氣款，公司的信譽(yù)度就會多增加一度；用戶需求解決，公司的責(zé)任感就會詮釋的更多一些......44萬的背后是一個團(tuán)隊(duì)的力量 ?，也是張鑫做為一個黨員所盡的義務(wù)。（四川川港重慶渝川公司：羅霞、曾維茜）