“撿芝麻不丟西瓜”唐口煤業(yè)用誠信撬開市場

5月28日，山東能源淄礦集團(tuán)唐口煤業(yè)公司的上空飄起了小雨，氣溫比前幾天涼爽了許多，拉煤司機(jī)小王坐在被汽車長龍夾在中間的貨車?yán)飬s沒有絲毫的急躁。小王告訴筆者，這種情況在該公司時(shí)有發(fā)生，等上個(gè)把鐘頭屬于正?，F(xiàn)象。

煤炭市場持續(xù)低迷，許多單位開始停產(chǎn)限產(chǎn)，為什么唐口煤業(yè)公司的煤炭裝載場卻門庭若市？河南利源有限公司的李經(jīng)理給筆者道出了原委，來這拉煤的大多是中、小型客戶，由于他們的購買量小，到別的地方買煤享受不到優(yōu)惠政策，但唐口煤業(yè)公司不設(shè)門檻，沒有量價(jià)掛鉤，小客戶也能和直供戶一樣享受到優(yōu)惠價(jià)格，所以他們都愿意購買“唐口煤”。

集團(tuán)公司駐該公司財(cái)務(wù)總監(jiān)郭忠長說，市場經(jīng)濟(jì)下，商品營銷沒有哪一種策略是一成不變的，只有隨市場而動(dòng)，把握住市場脈搏，才能立于不敗之地，供大于求是目前煤炭市場疲軟的主要原因，為此，許多煤炭企業(yè)為保住大客戶，紛紛給予量大價(jià)優(yōu)的優(yōu)惠政策，但中小客戶卻享受不到優(yōu)惠，這就使很大一部分購買能力弱、庫存量小的中小客戶被“拒之門外”。

“小客戶雖然購買能力弱，但總體購買量卻占據(jù)了市場份額的半壁江山。”郭忠長說，為搶占中小型客戶市場，他們通過走訪、發(fā)涵、電話溝通以及邀請來礦參觀等多種形式，今年以來，先后與12家中小型客戶建立了新的合作關(guān)系，最遠(yuǎn)的一家離礦600多公里，途經(jīng)10余個(gè)礦區(qū)。同時(shí)，該公司還承諾，在市場疲軟期給予支持的客戶，不僅穩(wěn)定期內(nèi)可以享受量的照顧，還可直接參與客戶等級的評比。

3月中旬，煤炭價(jià)格出現(xiàn)“跳水式”下跌，該公司精煤、干燥煤各積壓2萬余噸，但該公司大中小客戶卻沒有一家觀望等待，都按原計(jì)劃進(jìn)行采購。4月份，煤炭市場開始相對企穩(wěn)，該公司根據(jù)客戶需求，堅(jiān)決履行了承諾，單次發(fā)運(yùn)最多增加了600噸。“我們用誠信打動(dòng)了客戶，絕大多數(shù)客戶都表示愿意與我們長期合作。”該公司運(yùn)銷科科長楊長玉說。今年以來，該公司始終保持煤炭零庫存，其中，中小型客戶購買量就占總發(fā)運(yùn)量的80%左右。

不僅如此，為確保大客戶、直供戶能夠長期穩(wěn)定的采購，該公司建立了直供戶發(fā)運(yùn)檔案，每季度按實(shí)際用量及履行合同情況排出名次，并根據(jù)客戶實(shí)際情況做出保留或解除。用量大、誠信度高、有意加入直供戶的中小客戶，還可提出申請。每季度初，該公司定期對吸收、淘汰的直供戶情況進(jìn)行張榜公布，根據(jù)市場情況，直供戶最高可享受10元/噸的精煤價(jià)格優(yōu)惠，20元/噸的中煤、混煤價(jià)格優(yōu)惠。

該公司直供戶山東鄒平廣富集團(tuán)有限公司的張經(jīng)理說，許多煤炭企業(yè)對客戶的考核都是以月為單位，只有當(dāng)月達(dá)到規(guī)定的發(fā)運(yùn)量，下月才能享受到優(yōu)惠政策，久而久之，加上市場不穩(wěn)定，資金基礎(chǔ)薄弱的客戶就吃不消，而唐口煤業(yè)公司卻按季度考核，有效減少了客戶的資金壓力，我們都愿意與這樣的企業(yè)合作。“實(shí)行季度考核是我們吸引直供戶的關(guān)鍵，只要達(dá)到了發(fā)運(yùn)量，全季度都可以享受價(jià)格優(yōu)惠。”楊長玉說。