煤企脫困探路直銷模式：四大尷尬待解決

專欄作者 劉永麗

煤炭行業(yè)如何脫困?這是擺在煤炭企業(yè)、政府主管部門面前一道難解的數(shù)學(xué)題!

8月6日，國家發(fā)改委出臺《煤炭經(jīng)營管理辦法》強(qiáng)調(diào)，煤炭經(jīng)營應(yīng)取消不合理的中間環(huán)節(jié)。國家提倡有條件的煤礦企業(yè)直銷，鼓勵大型煤礦企業(yè)與耗煤量大的用戶企業(yè)簽訂中長期直銷合同。這是在政府出臺的諸多救市措施中，提出的一條“妙招”。

直銷是指沒有中間商的行銷。直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷較傳統(tǒng)的銷售環(huán)節(jié)少，能夠縮短流通過程中的環(huán)節(jié)，有效節(jié)約流轉(zhuǎn)成本。煤炭直銷是煤炭銷售的理想狀態(tài)，也是政府主管部門多年來一直努力的方向。此次政策出臺有意的進(jìn)一步拉近生產(chǎn)企業(yè)與電力企業(yè)的關(guān)系，促進(jìn)煤炭企業(yè)合理安排生產(chǎn)和銷售，有望助力煤炭行業(yè)脫困。

但是，從目前情況看，直銷也并不是一條好走的路。內(nèi)蒙古煤炭交易市場分析員、華夏能源網(wǎng)www.sinoergy.com專欄作者劉永麗在市場整體供大于求的大背景下，若要正真做到直銷，問題還挺多。只有針對這些問題對癥下藥，方可早日建立直銷模式!

問題一：舊銷售模式有待轉(zhuǎn)型

煤炭多年來暢銷，使得煤炭生產(chǎn)企業(yè)坐礦銷售模式形成，且也形成了對中間貿(mào)易商的依賴，與下游消費(fèi)企業(yè)，尤其是電廠形成長期合作關(guān)系的少之又少。多數(shù)企業(yè)在買方市場形成之后開始臨時抱佛腳，去下游聯(lián)系買家、拓展銷售渠道，雖不能說為時已晚，但效果也是不能立竿見影。

雖然現(xiàn)在通過電商平臺進(jìn)行直銷是完全可以實(shí)現(xiàn)，而且有保證金制度約束，違約的風(fēng)險也得到規(guī)避，但是多數(shù)企業(yè)有心無力，因?yàn)閷⒚禾繌漠a(chǎn)地發(fā)運(yùn)到港口或下游廠庫又是交易的一重難關(guān)，這更是中小生產(chǎn)企業(yè)無法利用動力煤期貨保值的一重原因。

問題二：運(yùn)輸環(huán)節(jié)多成直銷障礙

對于大部分外運(yùn)的煤炭銷售來說，生產(chǎn)企業(yè)和和主要的消費(fèi)企業(yè)相距甚遠(yuǎn)，運(yùn)輸環(huán)節(jié)多。例如內(nèi)蒙古煤炭，發(fā)運(yùn)進(jìn)港有兩種方式：一種是煤炭從坑口通過汽運(yùn)，短倒運(yùn)輸?shù)桨l(fā)運(yùn)園區(qū)，然后通過鐵路運(yùn)輸?shù)礁劭?另一種是通過長途汽運(yùn)坑口直接汽運(yùn)，門到門運(yùn)輸，但是相對鐵運(yùn)成本增加。

在蒙煤外運(yùn)過程中，有62%的煤炭是通過鐵路運(yùn)輸，剩下的38%是通過長途汽運(yùn)運(yùn)輸。梳理整個運(yùn)輸環(huán)節(jié)，需要分別與汽運(yùn)公司、園區(qū)、鐵路、港口分別辦理合作手續(xù)。這些環(huán)節(jié)多，手續(xù)繁雜，且相距甚遠(yuǎn)。發(fā)運(yùn)環(huán)節(jié)繁多，直接影響供需雙方直銷模式的建立。

中小型煤炭生產(chǎn)企業(yè)沒有能力將煤炭發(fā)運(yùn)到港或者發(fā)運(yùn)到沿海需求方廠庫，下游客戶也不了解上游情況。若是分別去跟各環(huán)節(jié)聯(lián)系洽談，既耗費(fèi)精力物力、也需時日，反而不如直接找運(yùn)銷公司、中間貿(mào)易商一個報價、一票到港來得省心省力，中間環(huán)節(jié)雖占用了供應(yīng)鏈的部分成本和利潤，但其服務(wù)完全能夠滿足供求雙方，帶來不可替代的效益。

據(jù)內(nèi)蒙古煤炭交易市場分析員、華夏能源網(wǎng)www.sinoergy.com專欄作者劉永麗實(shí)際了解的情況，煤炭企業(yè)反應(yīng)是有不少有采購意愿的客戶來咨詢煤質(zhì)指標(biāo)、煤礦位置、運(yùn)輸、等等的方方面面的問題，但是咨詢過之后，多數(shù)不了了之。主要原因，也是嫌麻煩。

問題三：鐵路運(yùn)輸瓶頸久困擾

不得不說的是，鐵路運(yùn)輸瓶頸一直是困擾煤炭發(fā)運(yùn)的一個大問題。今年的鐵路運(yùn)輸雖說已有過剩，但是立戶管理制度取消之前，計劃費(fèi)一直是煤炭高成本的助推手，最高時候達(dá)126元/噸煤。鐵路運(yùn)輸成本原本是相對汽運(yùn)較低的，但是有時候加上計劃費(fèi)，和汽運(yùn)成本幾乎相當(dāng)了。

行情好時無計劃，有計劃時不掙錢。當(dāng)然這是形容過去的情形了。如今，鐵路部門又開始進(jìn)行了新的改革——取消運(yùn)輸立戶管理。取消鐵路運(yùn)輸立戶管理，實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)敞開受理，也能節(jié)約部分潛在成本，對于運(yùn)輸大戶煤炭行業(yè)是利好消息。有破才有立，而新立制度限制條件也將是個高門檻，多數(shù)中小企業(yè)也就只能望洋興嘆了。

問題四：到港價格倒掛，直銷風(fēng)險大

今年環(huán)渤海價格指數(shù)從五月份的537元/噸開始一路下跌不斷探底，截至8月27日報收478元/噸，下降59元/噸;內(nèi)蒙古煤炭坑口價格也從五月份的283元/噸，下降到目前的206元/噸，下降77元/噸?？涌趦r格下降值明顯大于港口，價格下降擠壓的是坑口銷售價格。煤炭生產(chǎn)企業(yè)在坑口銷售多為浮虧或微利，所以蒙煤發(fā)運(yùn)到港價格倒掛現(xiàn)越來越成為大概率事件。

即便是發(fā)運(yùn)到港略有微利，在供大于求的情形下，蒙煤到港的損耗承擔(dān)，煤質(zhì)運(yùn)輸中的變化都有可能造成薄利消失，出現(xiàn)虧損而再次陷入價格倒掛的尷尬境地中。