中煤華昱公司開辟非煤產(chǎn)品市場紀(jì)實

面對持續(xù)低迷的煤炭市場形勢，中煤集團山西華昱能源有限公司在一手穩(wěn)定和擴大煤炭市場的同時，一手開辟和拓展非煤產(chǎn)品市場，公司的水泥、煤矸石燒結(jié)磚等非煤產(chǎn)品順利打進周邊市場，成為該公司應(yīng)對危局、破解困境的一道亮麗風(fēng)景線。從今年二月份以來，已完成銷售額3800多萬元，簽訂銷售大單70余份，非煤產(chǎn)品的互補效應(yīng)逐步顯現(xiàn)。?
??? 組建專業(yè)團隊?
??? 由于該公司水泥廠、磚廠建成投產(chǎn)晚，在市場上明顯處于劣勢，再加上房地產(chǎn)行業(yè)近年來增速放緩，因此想在山頭林立的市場競爭中分一杯羹，勢比登天。為打開困局，該公司專門組建了銷售團隊，強化市場導(dǎo)向和服務(wù)意識，根據(jù)客戶需求提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。銷售人員不畏艱難、頂住壓力，地毯式搜索市場資源，不到4個月時間走遍山西、內(nèi)蒙、河北三省32縣，70多個中間商，51家攪拌站，70余個廠礦、工地，詳細(xì)推介該公司產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、競爭優(yōu)勢等。有時為了一個面談的機會，銷售人員在客戶門口足足等過幾個小時。友好的態(tài)度、濃濃的誠意、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，終于打動了客戶、贏得了信任、收獲了口碑。目前已經(jīng)達成合作意向80多個，簽下水泥、煤矸石燒結(jié)磚合同50余份，不僅從激烈的市場中搶得一席之地，而且憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的服務(wù)態(tài)度，吸引著越來越多的客戶關(guān)注。?
??? 注重市場分析?
??? 市場如戰(zhàn)場，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。為此，該公司特別設(shè)立了客戶專員，負(fù)責(zé)對市場和客戶的信息調(diào)研和跟蹤回訪，按照戰(zhàn)略客戶全程服務(wù)、重點客戶優(yōu)先服務(wù)、一般客戶跟蹤服務(wù)、潛在客戶選擇服務(wù)的原則，努力擴大銷售空間。一方面，精準(zhǔn)掌握競爭對手的產(chǎn)品參數(shù)，對目標(biāo)市場進行細(xì)分，結(jié)合當(dāng)前市場環(huán)境和公司資源條件，制定適合目標(biāo)客戶群體的營銷策略；另一方面，對所有客戶均建立了檔案，耐心傾聽客戶意見建議，及時解決產(chǎn)品使用過程中的問題，根據(jù)每個客戶的不同情況生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，滿足市場對產(chǎn)品的多樣化需求。同時，該公司還對銷售人員的銷售進度跟蹤提醒，定期提醒銷售人員銷售目標(biāo)、已銷售量、未完成量，以及市場價格動態(tài)、行業(yè)政策變化等情況，隨時為銷售人員調(diào)整銷售方案提供決策依據(jù)，不放棄任何可以爭取的市場蛋糕。?
??? 引入競爭機制?
??? 為提升銷售人員積極性，他們徹底打破“大鍋飯”，提出“靠銷售業(yè)績實現(xiàn)個人收入增長和職位提升”的新理念，以每月預(yù)算目標(biāo)銷量的60%為保底銷量，在完成保底銷量的前提下超出部分按比例提成，多勞多得、上不封頂。實行晉升淘汰制，全年完成目標(biāo)任務(wù)90%的基礎(chǔ)上，前兩名可直接獲得職務(wù)晉升；全年低于目標(biāo)任務(wù)75%或者連續(xù)3個月未完成保底任務(wù)的，退出銷售崗位。通過內(nèi)部競爭、自我加壓，有效激發(fā)了銷售人員的積極性和主動性。銷售員小王六月份的業(yè)績最好，其績效獎金高達23687元，而銷售業(yè)績最差的同志只拿到4945元。這種以業(yè)績論英雄的“以銷定崗定薪”的做法，也成為銷售人員“永不停步、始終向前”的不竭動力，推動非煤業(yè)務(wù)版圖在艱難的市場條件下得以不斷拓展。?
??? 正是這種不肯服輸?shù)匿N售團隊、知己知彼的策略分析、業(yè)績導(dǎo)向的競爭理念，使得該公司的水泥、煤矸石燒結(jié)磚的銷售工作取得了可喜成效。截至今年7月上旬，公司非煤產(chǎn)品在晉北市場占有率已達到80%，并成功開發(fā)了河北、內(nèi)蒙市場，且全部實現(xiàn)現(xiàn)金銷售，為企業(yè)有效應(yīng)對不利煤炭市場形勢發(fā)揮著積極作用。?
??? “目前我們已開始接手公司現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園有機蔬菜的銷售工作，爭取讓我們的綠色無公害蔬菜早日走進尋常百姓家，實現(xiàn)社會效益和經(jīng)濟效益的雙豐收”。該公司非煤銷售中心負(fù)責(zé)人朱河躊躇滿志，堅毅的目光又瞄向了新的目標(biāo)。