“先拉煤后定價”已成新常態(tài)

9月底，各大煤炭企業(yè)才出臺9月份的精煤價格，多數(shù)企業(yè)對焦煤肥煤降價20—30元/噸。月初價格定不下來，月中銷售多觀望，月底再確定銷售價格，這種銷售類似于購買股票基金的“后知價”法。

　　購買過股票基金的投資者都知道，在交易時間內(nèi)，當你要購買一支基金時，你不知道并且不能預測這支基金今天的凈值是多少，只能確認你認購的金額，等到當天股票收盤后，根據(jù)基金投資的股票組合所產(chǎn)生的凈值，你認購的金額可以確認多少份基金份額。這就是著名的“后知價法”。而隨著煤焦鋼市場的不確定因素太多，煤炭企業(yè)也難以預測本月到底降價的幅度，所以才有了“先拉煤后定價”的“后知價”操作方式。這也是多少年來煤炭市場少有的現(xiàn)象。

　　目前，全球大宗商品的弱勢調(diào)整，國內(nèi)經(jīng)濟速度放緩，使得煤焦鋼產(chǎn)業(yè)鏈各個行業(yè)經(jīng)營都十分困難，鋼鐵、焦炭、煤炭價格一降再降，讓人都不好預測底限，所以對下個月的煤炭價格多數(shù)還要參考鋼鐵價格的走勢來決策，這也是無奈的選擇，分析原因：一是鋼鐵價格走勢變化較大，對煤焦產(chǎn)生直接影響。鋼鐵價格的反應速度遠高于煤炭，一個月內(nèi)可能上旬上漲，下旬就下跌，一個月內(nèi)數(shù)次價格變化頻繁，加上期貨品種等衍生品市場的影響，價格漲跌難以把握，對未來煤炭價格的影響難以確定；二是煤炭企業(yè)定價機制更加復雜。原來一種產(chǎn)品就一個價，為了加大促銷力度，煤炭企業(yè)不斷采取新的聯(lián)掛促銷政策，聯(lián)掛銷售量、付款時間、承兌或現(xiàn)匯等多種條款，如當月回款100%當月煤價降30元、月供應量超過2萬噸再降20元，還有現(xiàn)匯降多少、承兌降多少，以此類推，非常復雜，種種降價方式，確實不能確定月初的價格，如一個用戶的月用量不到月底是不能確定的，達不到一定的量，就不享受一定的價格，連賬務人員都要死死的盯著合同條款開票，一條一條的核實。所以價格到月底才能確定。這也使得煤炭開票時間延長，到用戶的掛賬時間也相應延長，實質(zhì)上是拖延了用戶付款周期。

　　說到底，是個市場話語權(quán)的問題。在煤炭送貨辦法還沒有失效前，以煤礦出廠計量、化驗為準，是煤炭企業(yè)銷售的“稱桿子”。但據(jù)筆者了解，實質(zhì)上現(xiàn)在的銷售已經(jīng)大打折扣了，有的在條款中雖然還冠冕堂皇的載明“以礦方計量和化驗”為準，實際操作中并不能完全執(zhí)行到位，多多少少存在與用戶“協(xié)商”行為。煤焦鋼產(chǎn)業(yè)下行的通道尚難在短期內(nèi)有所改變，煤企促銷“花樣”還會不斷出現(xiàn)，所以“后知價法”仍然是今后煤炭銷售的主要模式。