龍煤集團(tuán)如何做到煤炭銷量連續(xù)兩月突破300萬噸

在國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)整體低迷的大背景下，今年下半年以來龍煤集團(tuán)煤炭銷售有了較大起色，7月份銷量超過280萬噸，8、9兩個(gè)月連續(xù)突破300萬噸大關(guān)。其中動(dòng)力煤(含電煤、市場(chǎng)煤)銷量從1月的128.8萬噸提升至9月的217.6萬噸，銷量占比從50.9%提高到70%。這些都源于龍煤營(yíng)銷分公司認(rèn)真把脈研判市場(chǎng)，變賣出煤炭產(chǎn)品為輸出用煤方案，以提檔升級(jí)的超值服務(wù)叩開市場(chǎng)大門，想方設(shè)法讓銷售龍頭擺活昂起。

調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，研判市場(chǎng)傾斜省內(nèi)需求。在冷靜分析市場(chǎng)變化的基礎(chǔ)上，龍煤果斷調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，搶抓動(dòng)力煤發(fā)運(yùn)，借助省委、省政府重點(diǎn)扶持和省國(guó)資委、工信委等相關(guān)部門的督導(dǎo)，營(yíng)銷分公司不斷擴(kuò)展省內(nèi)動(dòng)力煤市場(chǎng)。積極對(duì)接省內(nèi)四大發(fā)電公司，電煤發(fā)運(yùn)量穩(wěn)步提高，其中8月份完成電煤發(fā)運(yùn)135.2萬噸，環(huán)比增加31.4萬噸，創(chuàng)龍煤集團(tuán)成立以來電煤發(fā)運(yùn)的最大值。

創(chuàng)新行銷模式。看準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)商機(jī)，同東北亞煤炭交易中心簽訂電商戰(zhàn)略合作協(xié)議，拿出優(yōu)2#、動(dòng)1#等五款優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上線銷售，豐富了銷售渠道。基于用戶燃煤經(jīng)濟(jì)性這一課題，同哈工大動(dòng)力燃燒工程研究所開展合作，用數(shù)據(jù)說話，積極為用戶算效益賬、環(huán)保賬。僅以哈爾濱捷能熱力有限公司采購的40萬噸煙煤測(cè)算，可供暖面積超過1600萬平方米，如有新并網(wǎng)加入，供熱效益還將提升。

強(qiáng)化績(jī)效考核。年初以來，針對(duì)市場(chǎng)變化，龍煤營(yíng)銷分公司先后三次修改績(jī)效考核方案。將指標(biāo)完成和員工收入分配緊密掛鉤，實(shí)行“量、價(jià)、款”捆綁考核，做到人人身上有指標(biāo);完善差異化分配政策，打破過去獎(jiǎng)金分配的大鍋飯，完成任務(wù)重獎(jiǎng)，完不成指標(biāo)任務(wù)只開最低生活保障金。截至記者發(fā)稿時(shí)，有兩家駐外公司經(jīng)理因連續(xù)3個(gè)月、累計(jì)6個(gè)月未完成銷售任務(wù)受到了組織處理。

推行服務(wù)營(yíng)銷。完善駐廠制度，發(fā)揮駐廠員專業(yè)特長(zhǎng)，為用戶提出最優(yōu)的配煤方案。豐富發(fā)運(yùn)結(jié)構(gòu)，招標(biāo)引入汽車運(yùn)輸，確保送煤上門。華能伊春熱電有限公司是一家新投產(chǎn)的電廠，道路基礎(chǔ)設(shè)施不完善，鐵路運(yùn)輸無法直達(dá)，在了解用戶實(shí)際困難后，龍煤營(yíng)銷分公司派人一邊組織發(fā)煤，一邊搶修道路，經(jīng)過半個(gè)多月的辛苦堅(jiān)守，終于將煤炭及時(shí)送達(dá)，保證了用戶的正常生產(chǎn)。