水泥營銷“戰(zhàn)地玫瑰”——記山東能源淄礦集團首位職業(yè)經(jīng)理人楊霞

在山東能源淄礦集團東華水泥公司，提到分管市場營銷工作的副總經(jīng)理楊霞，很多人都會豎起大拇指稱贊幾句，話語中總少不了“專業(yè)”“敬業(yè)”“愛業(yè)”這幾個詞。

2016年，東華水泥公司被迫卷入水泥行業(yè)“價格戰(zhàn)”，營銷工作陷入僵局，急需找到破解瓶頸的方法?！奥殬I(yè)經(jīng)理人”制度在此時進入東華水泥公司的視線?！奥殬I(yè)經(jīng)理人”大多是職場成功人士，具有豐富的職場閱歷和社會閱歷，閱歷豐富的同時也有很多經(jīng)驗和教訓(xùn)，能在把握風(fēng)險的前提下做出很好的業(yè)績。東華水泥公司需要破題，于是大膽地做出了嘗試。

2017年2月，楊霞被東華水泥公司聘任為職業(yè)經(jīng)理人。在這之前，她已經(jīng)在競爭激烈的營銷市場中闖蕩了20余年，曾在江北第一大水泥集團——山東山水水泥集團擔任集團營銷副總，分管山東市場營銷工作。

有著“女強人”氣質(zhì)的楊霞，面對陌生的環(huán)境和體制文化的差異，沒有向壓力低頭，而是在不斷接受、不斷磨合的過程中，適應(yīng)新角色的挑戰(zhàn)，發(fā)揮自身最大價值。

專業(yè)：臨危受命，強勢逆襲

初到東華水泥公司時，楊霞面臨的環(huán)境可謂“內(nèi)外交困”：對外，水泥行業(yè)“價格戰(zhàn)”如火如荼，對內(nèi)，下屬的7個水泥粉磨企業(yè)各自為戰(zhàn)、市場交疊。2016年，該公司全年銷售水泥470萬噸，噸水泥利潤僅有1.09元，員工笑談：“賣一噸水泥還不如賣幾只冰糕掙錢。”

楊霞迅速進入角色，通過多方調(diào)研，有針對性地制定了“對內(nèi)優(yōu)化求合力，對外協(xié)同創(chuàng)價值”的工作思路。

在楊霞的推動下，該公司水泥事業(yè)部成立了運營監(jiān)控中心，對7個獨立運營的水泥粉磨企業(yè)實行統(tǒng)一管理，并根據(jù)7個水泥粉磨企業(yè)的區(qū)域位置、生產(chǎn)能力，為他們重新優(yōu)化了市場布局、主攻客戶和產(chǎn)品種類。整個調(diào)整優(yōu)化的過程有著明晰的思路，最終實現(xiàn)了產(chǎn)品共享、訂單共享、抱團作戰(zhàn)，極大提高了該公司的市場開拓戰(zhàn)斗力。

“惡性競爭的價格戰(zhàn)過后沒有贏家?！睏钕际冀K堅信，保持供與求、銷量與價格的動態(tài)平衡，是維護行業(yè)利益和企業(yè)利益乃至企業(yè)可持續(xù)發(fā)展力的必要前提。

楊霞作為魯中地域水泥行業(yè)營銷工作的元老級人物，在擁有豐富營銷經(jīng)驗的同時，對各骨干企業(yè)知根知底，憑借此優(yōu)勢，她頻繁出擊，積極協(xié)調(diào)，屢次游說魯中地域骨干水泥企業(yè)，引導(dǎo)各企業(yè)樹立正確的營銷理念。

改革總會伴隨著“陣痛”，調(diào)整的過程也總會出現(xiàn)不同的聲音。楊霞在營銷市場20多年的打拼經(jīng)歷，尤其是她伴隨山水集團逐步做強做大的經(jīng)歷告訴她，眼前的這些困難總會過去！而事實也正是如此。

在楊霞的引領(lǐng)推動下，東華水泥公司營銷工作經(jīng)過一番改革與調(diào)整，2018年，噸水泥均價比2017年提高了91元，企業(yè)利潤也創(chuàng)出該公司歷史最好水平，實現(xiàn)了從困境到巔峰的強勢逆襲。

敬業(yè)：執(zhí)著攻堅，以弱勝強

“20多年來，我一直在做營銷方面的工作，來到東華，我經(jīng)歷了一次營銷生涯中最體現(xiàn)營銷‘四千精神’的工程項目。在這個項目中，我連續(xù)85天盯靠項目現(xiàn)場，當時，我是穿著大衣去的青島，穿著裙子回的淄博?！睏钕颊f，青島機場項目讓她印象深刻，可謂“歷盡千辛萬苦，說盡千言萬語，走遍千山萬水，想盡千方百計”。

東華水泥公司進入水泥行業(yè)較晚，在品牌影響力方面，與一線品牌存在差距，導(dǎo)致該公司大的市場項目開拓頻頻受限。楊霞在心中確定了目標，一定要將“東華水泥”品牌擠進魯中地域第一品牌梯隊。

很快，機會來到了楊霞的面前。青島新機場工程中的兩條主跑道，飛行區(qū)等級標準設(shè)計為4F，4F級跑道為目前國內(nèi)最高級別的飛機跑道。如果這條飛機跑道能用上“東華造”，無疑能大幅提升東華水泥公司的品牌影響力。

“市場永遠不同情弱者。不論現(xiàn)在是強是弱，也不論最終成敗與否，我們都要全力以赴去對待！”楊霞以勇于拼搏的精氣神引領(lǐng)著該公司大工程大項目部的人員，一次次向甲方電話咨詢、一次次地到市場收集信息、一次次地看報表分析數(shù)據(jù)、一次次地試探對手心理……甚至整個2018年春節(jié)假期，他們都在不厭其煩地分析招標文件，研究競爭對手營銷經(jīng)理的性格和習(xí)慣，推演投標過程和報價，完善標書。

最終，投標結(jié)果公布，楊霞拍板制定的價格，僅與評分基準價相差0.84元。東華水泥公司在6個競爭品牌企業(yè)中以最高分中標東、西兩條主跑道工程。這一結(jié)果在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響，“行業(yè)黑馬”的名號被冠在東華水泥公司頭上。

青島機場東西兩條主跑道貫通時，該公司被甲方單位評為優(yōu)秀供貨商，楊霞和該公司黨委書記王建國作為代表受邀參加了貫通儀式，“東華水泥”品牌也借此擠進了第一品牌梯隊。

愛業(yè)：創(chuàng)造價值，授人以漁

在楊霞的辦公室里有一個很大的書架，里面放著各類書籍，其中最多的是《中外管理》《商界》《市場與營銷》等有關(guān)營銷的書籍雜志。

“市場變幻莫測，不學(xué)習(xí)是不行的，《市場與營銷》是每月3期的雜志，接近20年的時間了，我一直都在訂閱。除了這個，還有一些我們營銷工作人員必須要看的書籍。”楊霞十分注重學(xué)習(xí)，這也是她對東華水泥公司營銷團隊的要求。

楊霞坦言，她一直抱定為“東家”創(chuàng)造更大價值的堅定決心，而對于創(chuàng)造價值多少的評判標準，不在于她做了多少工作、為公司賣了多少水泥，而應(yīng)該是為“東家”培養(yǎng)一批能打勝仗的營銷隊伍，建立一套完整的營銷體系，一套離開任何人——包括她在內(nèi)，都能高效運行的營銷體系。

只有高素質(zhì)的營銷隊伍，才能為客戶提供最貼心的服務(wù)，才能讓客戶真正愛上“東華造”。楊霞分析了魯中地域主要水泥企業(yè)的營銷團隊管理模式，確定了適合東華水泥公司的營銷發(fā)展思路，堅持“不換思想就換人”的用人機制，在一線營銷人員中，打破過去“每噸固定提成”的考核模式，實行銷量階梯分段考核，建立營銷人員縱橫交織的銷量對比競賽機制，激活“休克魚”，并堅決落實優(yōu)勝劣汰，調(diào)整超低量營銷人員，同時選拔年輕、有知識、有活力，熱愛營銷的員工充實營銷隊伍，真正讓有能力的人有動力，讓能力欠缺的人有危機，打造一支“狼性”營銷團隊。

“楊霞副總憑借多年的打拼經(jīng)驗和不服輸?shù)木珰馍?，為我們公司的營銷工作注入了活力，明顯帶動了營銷水平的提升。她果斷的性格和干練的工作方式與我們公司‘陽光、簡單、坦誠’的文化理念十分契合。相信在她的帶領(lǐng)下，不久的將來，‘東華水泥’品牌的知名度和美譽度將有更大的提升。”東華水泥公司黨委副書記、總經(jīng)理李慶文在談到楊霞時說。

采訪手記

職業(yè)經(jīng)理人楊霞來到東華水泥公司，以其豐厚的經(jīng)驗、果敢的決策、坦誠的心態(tài)、扎實的作風(fēng)、不服輸?shù)捻g勁，為該公司營銷工作帶來翻天覆地的變化，工作成效令人振奮。

從楊霞身上，我們看到了“專業(yè)的人干專業(yè)的事”帶來的豐碩成果，看到了“一家人、一條心、一個目標向前奔”的大局意識、團隊意識和協(xié)作意識，更看到了一份“主動作為謀發(fā)展、改革創(chuàng)新促轉(zhuǎn)型”的生動實踐。

當前，煤炭產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的“追夢鼓”已然擂動，更需以楊霞為榜樣，抱定必勝的信念，拿出切實的措施，破難攻堅、大膽實踐，向著既定目標奮勇前行，趟出一條高質(zhì)量發(fā)展的新航路，書寫高質(zhì)量發(fā)展的新輝煌！